相手の興味あることを伝えてあげないと営業もPRもうまくいかない

桜の花が少しずつ開いてきていますね。来週あたりには満開になりそうで楽しみです。

今日は営業提案や情報発信をする際に1番大切なことをお伝えします。それは、相手は相手が興味あることにしか興味ないですよ!ということです。

相手の興味ないことを自分目線で話し続けている人がよくいますが、それは相手に全く届いておらず、むしろちょっと迷惑に感じてしまっていることも…

今回は、相手が興味あることを伝えるポイントをまとめます。

一旦自分の伝えたいことはリセット



お客様に対して色々伝えたいことがあると思います。会社のこと、製品の特徴、サービスのメリット。でも、人に話す前には一旦自分の伝えたいことはリセットしましょう!

あれもこれも伝えたい!と思ってしまうといきなり相手に対して一方的にトークを繰り広げることになります。これでは相手に伝わることも伝わりません。

8割聴いて2割話すの鉄則

相手と話す時は、8割聴いて2割話すのが理想的なバランスとされています。自分の伝えたいことはぐっとこらえて、まずは相手の話しを聴きます。

何を求めているのか?何に興味があるのか?悩み事は何か?課題は何か?

これらを聴いていきます。

私はヘルプデスクをずっとやっていたので常に質問をする毎日でした。ユーザーさんは最初から全部の情報を教えてはくれません。「〇〇がうまくできない」と言われた時に、その〇〇が本質的にやりたいことではない場合もありました。本質的にやりたいことは何なのか?何が実現すれば満足してもらえるのか?を常に質問し、提案してきました。

例えば、「Excelのマクロがうまくいかない」という問い合わせをいただいた時、「どのような結果を最終的に得たいですか?」と聞いていくことで、わざわざマクロでやる必要はなく関数で解決できるな、こちらのほうが簡単で早いな〜と考えてご提案し、ご満足していただけたことがあります。

とにかく質問することがまずは相手を理解する第一歩です。

後出しジャンケンで確実に勝つ

相手の興味あることさえわかってしまえば、あとは自分の引き出しから、相手の興味ある話しを出してあげるだけです。相手の課題や悩みが解決できる方法ありますが興味ありますか?とお伝えするだけです。後出しジャンケンで確実に勝つ!というイメージですね。そのためには、まずは相手を理解することに努めることがものすごく大切なんです。

営業だけでなくマーケティングやPRも同じ

営業は目の前で話しを聞くことができますが、マーケティングやPRなど最初から直接相手に聴けない場合は、アンケートや市場調査、メディアの記事を分析したりして相手が何を求めているのか?を研究してから情報発信をすることでより成功確率が上がります。

相手を知らずして一方的に情報発信しても、相手にとっては全く響かない内容になってしまいます。

常に相手の立場に立って、どんな情報を必要としているのか?どんなメッセージに興味を示してくれるのか?を考えることが大切です。

まとめ

相手の求めていない情報を伝えても相手にとっては下手すると不快なだけです。まずは、相手の理解に努めてそこに対してこちらが持っている情報をお伝えしていくことが営業活動だけでなく、マーケティングやPR成功の秘訣だと思います。ぜひぜひ一度自分の言いたいことは抑えて、相手の立場にたって考えるようにしてみてください。絶対に後出しジャンケンで勝てるようになるはずです(笑)

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