営業や広報活動を成功させるために最も大切な能力「確信力」

主人が疲れた疲れたというので、「私は今、寝るのも歩くのも息するのでも疲れるよ」と伝え、多少は妊婦の苦しみを理解してもらえたのではないかと思っております。本当にお腹大きくなってきて、肺や胃が圧迫されてずっと苦しいんですよね・・・

さて、私のキャリアはITヘルプデスクからのスタートでした。毎日電話で企業内のITの困りごとをお聞きして、解決するという仕事で、今思えばその時に「質問力」「傾聴力」「問題解決力」「コミュニケーション力」など様々な能力を身に付けることができたと思います。その後は、営業・マーケティング・広報PRなどの仕事をするようになって、ヘルプデスクで培った能力は大いに活きているのですが、営業やPR活動で一番大切だなと思うことがあります。それは、製品や会社への「確信」です。

今回は、その理由とどうしたら確信が深められるのか？についてまとめます。営業活動やPR活動に自信が持てないという人はぜひ参考にしてみてください。

なぜか営業活動やPR活動がうまくいかない

営業や広報PRの仕事は、人に情報を伝えていく活動になります。人に話す時に、あなたがその製品や会社についてどう思っているか？は態度や声のトーンなどで相手に伝わるものです。

メラビアンの法則をご存じでしょうか？
情報が伝わるのは視覚からの情報が半分以上なんです。

• 視覚：見た目、表情、目線、態度、仕草・・・55%
• 聴覚：声のトーン、大きさ、話すスピード、口調・・・38%
• 言葉：言葉の意味、会話の内容・・・7%

なので、人と会った時の第一印象や話す時の表情などがものすごく重要になります。アポイントやプレゼンテーションがうまくいかない人の多くは、この最初の時点でつまづいてしまっていることが良くあります。

なぜ「確信」が大切なのか？

視覚情報に大きく影響してくるのが会社や製品、そして自分自身に対する「確信」なんです。確信や自信の無さは、見た目にも影響しますが、声のトーンなど行動すべてに表れます。つまり、視覚情報と聴覚情報の両方に影響しているとなると、93％もの情報伝達ができていないことになります。

おどおどした態度や、あいまいな言葉、相手の目を見て話せないといった状態では、せっかく良い情報を言葉でいくら伝えようと頑張っても成功しないんですよね。

私の中では、ノウハウやスキルも大事ですが、この確信を深める「確信力」が大事最もだと思っています。

「確信力」をつけるためにやるべき3つのこと

ここで、確信力をつけるためにやるべきこと3つをご紹介します。

役に立って喜んでもらえるポジティブなイメージを持つ

まず必ずポジティブな感情で仕事をすることが大切です。辛そうな人から製品を買ったり、話しを聴きたいと思う人はいませんので、まずは自分が楽しい状態、ワクワクした状態になることが大切です。

仕事以外のことでワクワクしても良いのですが、営業活動やPR活動でいえば、自分がその情報をお伝えしたり、プレゼンした時に相手の役に立って、喜んでもらえている状態をイメージします。

これは妄想でOK！こんなんなったらいいな～と自分の中でイメージを膨らませてみてください。ニヤニヤしてきたら成功です。これは、ネタを考える時、電話をする時、プレスリリースを書く時、メールを書く時、人と会う前、どんな時にでもやると良いです。これで下準備はばっちりです。

どんな人のどんな問題を解決するかを考える

自分の会社や扱う製品が「どんな人のどんな問題を解決するのか？」を考えてみましょう。ここが明確でないと、自分たちの会社や製品が人の役に立っているという確信が持てません。明確にするには、書き出してみることです。どんどんリストアップしてみましょう！

特に営業の場合は、人に何かを売る、売り込んでいると思ってしまって相手の背中を押せない人が多いのですが、「相手の問題解決」のために提案している、絶対相手の役に立っているということが自分の中で明確であれば自信・確信をもって相手に提案ができるようになります。

会社や製品を伝えるツールの準備とトーク練習をする

会社や製品のことを自分自身が理解していないと話すことはできませんので、会社や製品に関する知識を勉強しておくことは大前提なのですが、それでもスムーズに話せるようになるにはかなりの場数を踏まなければいけません。

そのため、ツールを準備し、そのツールに沿ってトーク練習をするということを最初はオススメします。

ツールというのは、プレゼン資料やメディアの記事など説明を自分の代わりにしてくれるものです。文字だけでなく、図や写真も入っていればより相手に伝わります。

また、その資料に沿って話すことでスムーズに伝えられるようになります。ただし、ただ資料を読み上げるだけでは、目線も下向きで棒読みになってしまいますので、目線や声のトーンは必ず事前にトーク練習をたくさんしましょう。

話す内容は資料に任せて、自分の脳みそは目線や声のトーンといったメラビアンの法則でいう93％の方に集中させるのです。

自分1人で練習するのももちろん必要ですが、1度は必ず誰か第三者に見てもらいフィードバックをもらうようにしましょう。目線が泳いでいたり、緊張すると無意識に出てしまう仕草なども見てもらうと良いです。

まとめ

いかがでしょうか？やり方も大事ですが、やはり人としての在り方が大事です。人と関わる仕事をする方にとって大切なのは相手とのコミュニケーション。相手にどのような印象を与えるか、相手に何が伝わるかですべてが決まると言っても過言ではないと思います。

まずは、「確信力」をアップしてぜひ営業活動や広報活動を成功させてくださいね。